«Мы продаем не единицу оборудования.
Мы продаем доверие и партнерство между нами и заказчиком».
Джо Дениз, Norcom Communication Solutions.

Рынок комплексных решений демонстрирует рекордные темпы роста. Сегодня от сбытовиков все чаще слышишь: «В нашем регионе на «железе» нет маржи, необходим комплексный подход, необходимо продавать решения». Попытки действовать традиционными методами продаж в этом случае чаще всего оканчиваются неудачей. Продавцы, отлично продающие товар самым «тяжелым» клиентам, разводят руками…

Какие принципы позволят выстроить эффективную систему продаж в IT-индустрии? Какие технологии необходимо использовать для того, чтобы продать комплексное решение? Какими навыками необходимо обладать менеджеру, курирующему направление продаж на подобных рынках? Ответы на эти и другие вопросы — на данном тренинге

Почему этому необходимо учиться?

• Продажа товара/услуги и продажа комплексного решения — это два принципиально разных процесса.
• Как показывает практика, основная сложность в процессе продажи проекта — это взаимодействие людей. Метод «синхронных продаж» рассматривает процессы продажи и покупки как единый процесс взаимодействия.
• Продажа сложных проектов ведется обычно на разных уровнях управленческой иерархии. Необходимы технологии, которые сделают процесс продажи прогнозируемым, а результаты — передаваемыми.
• Минимальный сбой в синхронизации процесса продажи сложного проекта влечет за собой тяжелые последствия. Представьте себе: Красная площадь, парад, и в первой шеренге марширующих солдат всего один сбивается с ноги… На кого Вы будете смотреть?

Результат обучения

• Вы сможете выстроить систему «синхронных продаж», сводящую к минимуму риск потери клиента на любом этапе продажи
• Вы научитесь определять «лиц, принимающих решения», «лиц, влияющих на принятие решений» и сможете вовлекать их в процесс сделки.
• Вы знаете, как выстраивать переговорные схемы и владеете техниками сложных коммерческих переговоров
• Вы сможете выстраивать и реализовывать алгоритмы сопровождения клиента
• Вы сможете распознать и преодолеть саботаж (осознанный и неосознанный) как со стороны клиента, так и со стороны собственной команды

Продажа услуг и проектов – ключевые особенности

Принципы формирования базы перспективных клиентов

• Определение целей
• Ведение статистики
• Воронка продаж

Действия по формированию базы перспективных клиентов

• Технология «холодных» звонков
• Мероприятия по налаживанию связей
• PR-деятельность
• Рекомендации

Стратегия проникновения

• Процесс принятия решения клиентом и методы влияния на это решение
• Группы, принимающие решения: авторитарные, «демократические» и консультативные
• Роли в группе, принимающей решения
• Поиск необходимого уровня продаж
• Специфика работы с транснациональными корпорациями

Синхронизируем процессы продажи и покупки

Появление потребности

• Вовлечение менеджмента клиента в процесс продажи
• Матрица контактов

Оценка возможностей

Начало проекта

• Позиционирование ценности предложения
• Структура стоимости предложения

Развитие проекта

• Типы конкурентных рисков и стратегии реагирования
• Демонстрация – принципы, техники, типовые ошибки

Решение о покупке

• Ключевые фигуры и их роль в процессе принятия решения
• «Карта влияния»

Финальное одобрение

• Почему проваливаются «100% сделки»?
• Контроль ключевых лиц

Сопровождение и обслуживание

• Саботаж осознанный и неосознанный — его причины и варианты преодоления
• Бизнес отношений

Подробнее о переговорах

• Составление предложения
• Обеспечение взаимопонимания
• Искусство выступления и слушания — слова, идеи, проблемные точки, противоречия.
• Техники влияния и противостояния влиянию
• Статус клиента и обеспечение его стабильного возвышения в ходе переговоров
• Завершение переговоров: барьер нерешительности, эмоциональные толчки, обратная связь
• Реализация численного преимущества и работа против команды.
• Сложные ситуации: возвращение потерянного клиента, форс-мажоры и др.