Программа корпоративного обучения

Продажа проектов и сложных решений в IT-индустрии

№2055

Заказать обучение

Покупать корпоративное обучение через KUPIEVENT.RU выгоднее на 5% и надежнее!

Вы получаете все скидки от Организатора обучения, плюс дополнительную скидку от KUPIEVENT.RU

Узнать больше >>>

О программе

Обзор

«Мы продаем не единицу оборудования.
Мы продаем доверие и партнерство между нами и заказчиком».
Джо Дениз, Norcom Communication Solutions.

Рынок комплексных решений демонстрирует рекордные темпы роста. Сегодня от сбытовиков все чаще слышишь: «В нашем регионе на «железе» нет маржи, необходим комплексный подход, необходимо продавать решения». Попытки действовать традиционными методами продаж в этом случае чаще всего оканчиваются неудачей. Продавцы, отлично продающие товар самым «тяжелым» клиентам, разводят руками…

Какие принципы позволят выстроить эффективную систему продаж в IT-индустрии? Какие технологии необходимо использовать для того, чтобы продать комплексное решение? Какими навыками необходимо обладать менеджеру, курирующему направление продаж на подобных рынках? Ответы на эти и другие вопросы — на данном тренинге

Почему этому необходимо учиться?

  • Продажа товара/услуги и продажа комплексного решения — это два принципиально разных процесса.
  • Как показывает практика, основная сложность в процессе продажи проекта — это взаимодействие людей. Метод «синхронных продаж» рассматривает процессы продажи и покупки как единый процесс взаимодействия.
  • Продажа сложных проектов ведется обычно на разных уровнях управленческой иерархии. Необходимы технологии, которые сделают процесс продажи прогнозируемым, а результаты — передаваемыми.
  • Минимальный сбой в синхронизации процесса продажи сложного проекта влечет за собой тяжелые последствия. Представьте себе: Красная площадь, парад, и в первой шеренге марширующих солдат всего один сбивается с ноги… На кого Вы будете смотреть?

Результат обучения

  • Вы сможете выстроить систему «синхронных продаж», сводящую к минимуму риск потери клиента на любом этапе продажи
  • Вы научитесь определять «лиц, принимающих решения», «лиц, влияющих на принятие решений» и сможете вовлекать их в процесс сделки.
  • Вы знаете, как выстраивать переговорные схемы и владеете техниками сложных коммерческих переговоров
  • Вы сможете выстраивать и реализовывать алгоритмы сопровождения клиента
  • Вы сможете распознать и преодолеть саботаж (осознанный и неосознанный) как со стороны клиента, так и со стороны собственной команды
Целевая аудитория семинара
Руководители компаний, руководители отделов продаж, менеджеры по продаже проектов и решений.
Подробная программа

Продажа услуг и проектов – ключевые особенности

Принципы формирования базы перспективных клиентов

  • Определение целей
  • Ведение статистики
  • Воронка продаж

Действия по формированию базы перспективных клиентов

  • Технология «холодных» звонков
  • Мероприятия по налаживанию связей
  • PR-деятельность
  • Рекомендации

Стратегия проникновения

  • Процесс принятия решения клиентом и методы влияния на это решение
  • Группы, принимающие решения: авторитарные, «демократические» и консультативные
  • Роли в группе, принимающей решения
  • Поиск необходимого уровня продаж
  • Специфика работы с транснациональными корпорациями

Синхронизируем процессы продажи и покупки

Появление потребности

  • Вовлечение менеджмента клиента в процесс продажи
  • Матрица контактов

Оценка возможностей

Начало проекта

  • Позиционирование ценности предложения
  • Структура стоимости предложения

Развитие проекта

  • Типы конкурентных рисков и стратегии реагирования
  • Демонстрация – принципы, техники, типовые ошибки

Решение о покупке

  • Ключевые фигуры и их роль в процессе принятия решения
  • «Карта влияния»

Финальное одобрение

  • Почему проваливаются «100% сделки»?
  • Контроль ключевых лиц

Сопровождение и обслуживание

  • Саботаж осознанный и неосознанный — его причины и варианты преодоления
  • Бизнес отношений

Подробнее о переговорах

  • Составление предложения
  • Обеспечение взаимопонимания
  • Искусство выступления и слушания — слова, идеи, проблемные точки, противоречия.
  • Техники влияния и противостояния влиянию
  • Статус клиента и обеспечение его стабильного возвышения в ходе переговоров
  • Завершение переговоров: барьер нерешительности, эмоциональные толчки, обратная связь
  • Реализация численного преимущества и работа против команды.
  • Сложные ситуации: возвращение потерянного клиента, форс-мажоры и др.
Всем подписчикам – видео-курс в подарок!
Подписаться

Регистрация

Чтобы заказать программу в корпоративном формате, заполните и отправьте нам бриф. Скачать форму брифа.

Для того, чтобы получить подробную программу, заполните и отправьте нам заявку или свяжитесь с нашими менеджерами по телефону +7(495) 644-33-15.

Продажа проектов и сложных решений в IT-индустрии

Отзывы участников


пїЅпїЅпїЅпїЅпїЅпїЅ

Роменский Максим
Роменский Максим

Статус: Тренер

Рейтинг
По версии портала kupievent.ru

5.6

Заказать программу

Чтобы заказать программу в корпоративном формате, заполните и отправьте нам бриф:


Скачать бриф

Поможем быстро найти качественную программу по оптимальной стоимости.

Теги