Программа корпоративного обучения

Переговоры в закупках

№1711

Заказать обучение

Покупать корпоративное обучение через KUPIEVENT.RU выгоднее на 5% и надежнее!

Вы получаете все скидки от Организатора обучения, плюс дополнительную скидку от KUPIEVENT.RU

Узнать больше >>>

  • Продолжительность
    2 дня

  • Топ

    22


  • Оставить отзыв

  • Цена: 225000 р.

    Скидка: 10%

    Цена со скидкой: 202500 р.

О программе

Обзор

Переговоры с поставщиками – это сложный процесс, предполагающий высокую квалификацию закупщика в части оказания давления и манипуляции.

Пройдя этот тренинг вы приобретете навыки работы с возражениями и сопротивлением; отработаете основные манипулятивные техники и приемы; научитесь противостоять давлению и реализовывать собственную агрессивную стратегию закупок.

Целевая аудитория семинара
Коммерческие директора, категорийные менеджеры, менеджеры по закупкам
Подробная программа
I. Подготовка к переговорам
  • Оценка доходности поставщика: прибыль, структура продаж, условия поставки.
  • Расчет потенциальных возможностей по увеличению доходности поставщика.
  • План переговоров: формирование ключевых целей и целей-доноров.
  • Подготовка к переговорам: поиск и отработка возражений.
  • Расчет допустимых и недопустимых рисков; анализ сценариев.
Кейс: Формирование стратегии переговоров; распределение ролей

II. Переговорные технологии

2. Алгоритм и техники переговорного процесса
  • Начало переговоров: к чему готов и к чему не готов Ваш оппонент?
  • Алгоритм переговорного процесса. Основные техники и стили.
  • Теория аргументации (формальной логики) и методы противодействия.
  • Типичные возражения и сопротивление. Техника работы с возражениями.
  • Сопротивление коммерческому предложению: методы противодействия.
  • Сопротивление эмоционального характера: типы сопротивления.
  • Тактика речевого общения и средства навигации.
  • Как правильно задавать вопросы? Фазы переговоров; список «допустимых» и «запрещенных» слов.
  • Как держать удар? Реакция на атаки оппонента.
  • Работа с предъявленными аргументами. Варианты защитных тактик.
  • Ловушки переговорного процесса или «Как правильно «упустить инициативу»?».
  • Алгоритм обратного переговорного процесса.
  • «Брейк» - помеха или необходимость? Варианты создания брейка.
  • Риски в переговорном процессе: допустимые и недопустимые риски.
Кейс: Отработка навыков речевого общения

3. Управление темпом переговоров
  • Темп переговоров. Проблемы, связанные с изменением темпа.
  • Противодействие изменению темпа переговоров.
  • Управление переговорным темпом. Когда бывает полезно «сбить шаг»?
Кейс: Переговорные раунды по управлению темпом

III. Работа с возражениями и сопротивлением

4. Техника работы с возражениями
  • Типовые «барьеры» в трудных переговорах. Поведенческие алгоритмы в работе с негативным настроем собеседника.
  • Коммерческая природа возражений. Техника работы с возражениями и сопротивлением.
  • Психологическая природа возражений. Методы преодоления и противодействия.
  • Конфликты в переговорном процессе: мотивация конфликта и антиконфликтные тактики.
  • Моральный кодекс переговоров: разумная тактика и здравый смысл.
Кейс: Переговорные раунды по преодолению возражений

5. Манипулятивные технологии в переговорах

  • Диагностика психологического состояния группы и выбор стиля ведения переговоров.
  • Шаблоны переговоров: использование поведенческих стереотипов мышления оппонента.
  • Инструменты контроля поведения оппонентов. Инструменты манипуляции.
  • Способы создания-снятия напряжения у партнеров по переговорам.
  • Избирательное искажение и восприятие. Чем это чревато?
  • Техники ассоциативного мышления и тематические маневры.
  • Завершение переговорного процесса.
Кейсы:
  • Переговорные раунды по контролю над поведением;
  • Манипуляции с данными количественных отчетов по продажам
IV. Мониторинг и контроль соглашений

6. Фиксирование результатов
  • Фиксирование результатов и снижение рисков
  • Разработка порядка разрешения споров и укрепление отношений; создание эффекта присутствия
7. Взаимодействие и мотивация поставщика
  • Контроль выполнения и корректировка договорных условий.
  • Оценка качества мерчандайзинга и внешнего управления ассортиментом.
  • Взаиморасчеты по предоставленной информации и статистическим данным.
  • Разработка системы мотивации поставщика.
Всем подписчикам – видео-курс в подарок!
Подписаться

Регистрация

Чтобы заказать программу в корпоративном формате, заполните и отправьте нам бриф. Скачать форму брифа.

Для того, чтобы получить подробную программу, заполните и отправьте нам заявку или свяжитесь с нашими менеджерами по телефону +7(495) 644-33-15.

Переговоры в закупках

Отзывы участников


пїЅпїЅпїЅпїЅпїЅпїЅ

Снегирева Виктория Викторовна
Снегирева Виктория

Статус: Тренер-VIP

Рейтинг
По версии портала kupievent.ru

18.8

Заказать программу

Чтобы заказать программу в корпоративном формате, заполните и отправьте нам бриф:


Скачать бриф

Поможем быстро найти качественную программу по оптимальной стоимости.

Теги