Программа корпоративного обучения

Переговоры с торговыми сетями: как получить выгодные условия?

№1493

Заказать обучение

Покупать корпоративное обучение через KUPIEVENT.RU выгоднее на 5% и надежнее!

Вы получаете все скидки от Организатора обучения, плюс дополнительную скидку от KUPIEVENT.RU

Узнать больше >>>

О программе

Обзор

Цель: формирование различных схем и навыков эффективных переговоров с закупщиками, получения наиболее выгодных условий работы; структурированный подход к входу в ТС, ценообразованию, маркетинговым акциям, эффективному взаимодействию с торговыми сетями.

После прохождения тренинга участники смогут:

  • Подготовить результативное коммерческое предложение
  • Сократить время на подготовку к переговорам и, в то же время повысить ее эффективность
  • Влиять на собеседника, убеждать его в своей точке зрения и грамотно противостоять ответному воздействию
  • Изменять силовой баланс переговоров в свою пользу, добиваться большей заинтересованности партнера по переговорам в их благоприятном исходе
  • Контролировать процесс переговоров и управлять им
Целевая аудитория семинара

Сотрудники отдела продаж, менеджеры по работе с сетевой розницей, руководители отдела продаж

Подробная программа

Модуль 1. Стратегии и тактики переговоров

  • Общие установки и ориентиры на результат переговоров

  • Формирование образа успешного продавца

  • "Человеческий фактор" переговоров

  • Существо и дело и взаимоотношения между сторонами.

  • Выработка стратегии и тактик достижения цели переговоров

Модуль 2. Торговые сети – мифы и реальности

  • Технология вхождения в торговые сети

  • Форматы торговых сетей, особенности взаимодействия

  • Что такое РЦ и как его с использовать в процессе переговоров

  • Планирование переговоров с закупщиком

  • Выбор ассортиментной матрицы

  • Формирование уникального торгового предложения для сети

  • Виды коммерческих предложений

  • Составление оптимального предложения

  • Технология расчета эффективности работы с сетями, сроки окупаемости

  • Мерчендайзинг в торговых сетях: стандарты, свой персонал, агентство или оплата ТС, как контролировать

  • Планограмма и дополнительные выкладка – результативность и перспективность

  • Маркетинговые акции – стоимость и эффективность

  • Стратегии ценообразования в различных торговых сетях, как не дать лишнюю скидку и работать по разным прайсам.

  • Штрафные санкции – как избежать, что делать если нарушили условия, описанные в договоре с ТС

  • Навыки менеджера по работе с сетевой розницей

Модуль 3. Технология оценки торговой сети

  • Перспективы рынка

  • Уровень конкуренции

  • Планы и возможности

  • Товары и марки конкуренты

  • География сети, доля продаваемой в них продукции

  • Особенности работы с поставщиками

Модуль 4. SMART-цели переговоров

  • Наши цели в работе с партнером

  • Что конкретно предполагается сделать

  • Что может помешать?

  • ТЗ на переговоры с ТС: Доля полки, цены отгрузки, ассортиментная матрица, размер ретробонуса, промобюджет, штрафные санкции, логистика, объем продаж

  • Сценарные вопросы переговоров

  • Что если …

Модуль 5. Понимание потребностей ТС

  • Описание бизнес процесса ТС, KPI работы ТС

  • Два разных подхода к продажам «на полку» и «с полки»

  • Что нужно сетевому ритейлеру?

  • Критерии оценки работы менеджера по закупкам

  • Чем руководствуются торговые сети при выборе поставщиков, их приоритеты.

Модуль 6. Управление переговорами

  • Предъявление себя и своей позиции на переговорах

    • позиция компромисса

    • позиция торга

    • позиция логики, аргументации

    • эмоциональная позиция

    • позиция давления

  • Способы создания конструктивной психологической обстановки

  • Позиционный торг и примирение интересов

  • Управление пространством в процессе переговоров

  • Усиление собственной позиции в процессе переговоров

Модуль 7. Этапы переговоров

  • Подготовка и планирование

  • Начало переговоров

  • Этап тестирования

  • Движение в сторону уступок

  • Завершение переговоров и достижение договоренностей

Модуль 8. Применение объективных критериев

  • Разработка объективных критериев (рыночная цена, прецедент, научные оценки, профессиональные нормы, эффективность, и т. п.)

  • Подготовка каждой проблемы для совместного поиска объективных критериев

  • Открытость для доводов. Уступать принципу, но не давлению

Модуль 9. Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению

  • Самозащита

  • Издержки пределов

  • Определение своей НАОС. Опасность непродуманной НАОС. Опасность склонности к преждевременному соглашению. Разработка НАОС

  • План действий, их практического воплощения, выбор пробного варианта

Модуль 10. Укрощение жесткого противника. Манипуляции в переговорах

  • Тактика уловок. Уменьшение ее эффективности

  • Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения)

  • Парафраз как средство перехвата влияния в переговорах

  • Использование приемов провокационной речи, давящие вопросы

  • Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, прием "плохой парень - хороший парень")

  • Тактика позиционного давления (отказ от переговоров, экстремальные требования, растущие требования, тактика затвора, рассчитанная задержка, прием "неуступчивый партнер")

Модуль 11. Завершение переговоров

  • Приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных условиях для вашей компании

  • Контроль выполнения соглашения .

Всем подписчикам – видео-курс в подарок!
Подписаться

Регистрация

Чтобы заказать программу в корпоративном формате, заполните и отправьте нам бриф. Скачать форму брифа.

Для того, чтобы получить подробную программу, заполните и отправьте нам заявку или свяжитесь с нашими менеджерами по телефону +7(495) 644-33-15.

Переговоры с торговыми сетями: как получить выгодные условия?

Отзывы участников


пїЅпїЅпїЅпїЅпїЅпїЅ

Лосев Сергей
Лосев Сергей

Статус: Тренер

Рейтинг
По версии портала kupievent.ru

0.55

Заказать программу

Чтобы заказать программу в корпоративном формате, заполните и отправьте нам бриф:


Скачать бриф

Поможем быстро найти качественную программу по оптимальной стоимости.

Теги